L’argumentaire de vente, votre arme de prospection

Les objectifs de l’argumentaire de vente

Un argumentaire de vente se présente souvent sous forme d’un document écrit, dans lequel vous listez tous les arguments pertinents et convaincants pouvant attirer plus de clients. Pour établir un meilleur argumentaire de vente, il vous faudra avoir une ligne d’argumentation concise et des mots-clés sur lesquels rebondir pour toucher une clientèle cible.

Ce document a un double objectif :

1. Consolider vos points forts : il vous permet d’abord d’évaluer les points forts de votre offre par rapport à vos concurrents. Ceci constitue une étape essentielle pour gagner en assurance face à une clientèle toujours plus exigeante.
2. Soutenir votre argumentation : le second objectif de ce document est son efficacité argumentaire, qui vous offre des pistes de réponse rassurante face aux objections des clients, afin de les convaincre d’accepter vos offres.

La construction d’un bon argumentaire de vente

La première étape de la construction d’un argumentaire de vente est une parfaite connaissance du marché. Vous devez absolument connaître les atouts et les faiblesses de vos concurrents, pour mieux les utiliser pour bâtir un argumentaire efficace. Trouvez ce qui vous différencie d’eux, ce que vous avez de plus à offrir aux clients. Quant à vos points faibles, essayez de trouver les objections pour les transformer en points forts.

La seconde étape consiste à identifier les différentes caractéristiques de vos offres de services ou produits pour mieux les catégoriser. Vous pouvez, par exemple, les classifier sous différentes rubriques :

1. Technique : elle concerne les caractéristiques techniques des offres et peut regrouper le mode de fabrication de vos produits, leur composition, leur mode de fonctionnement…
2. Commerciale : cette rubrique regroupe tous les aspects liés à la commercialisation de vos produits et services (les tarifs, le mode de livraison, le service après-vente…),
3. Concurrentielle : elle sera surtout liée à l’image de marque de votre entreprise et à ses atouts phares. Les différents aspects regroupés sous cette rubrique devraient vous permettre d’avoir des arguments persuasifs pour convaincre un client qui hésite à privilégier les offres de votre entreprise par rapport à celles de vos concurrents.

À partir de ces éléments, vous serez capable de démontrer tout l’intérêt qu’à un client d’acheter les produits que vous proposez.

Un support synthétique pour votre prospection

Lorsque vous avez classifié toutes les caractéristiques de vos offres et les qualités qui honorent votre auto-entreprise, il est important de le synthétiser dans un document d’une seule page. Cette liste sera votre atout durant votre prospection. Vous aurez le nécessaire sous les yeux pour convaincre le client et surtout dévier toutes ses objections. Bien entendu, au fur et à mesure de vos démarches de prospection, vous serez à même d’affiner cet argumentaire et de le rendre encore plus efficace.

Enfin, si l’argumentaire de vente vous sert de support, il ne doit pas être récité par cœur au prospect. Vous devez prendre le temps de l’écouter et de choisir les arguments qui auront le plus d’impact. Ce document est surtout un pense-bête qui vous aidera à mettre vos idées en ordre durant votre négociation.

L’argumentaire de vente doit contenir quelques idées structurées et indispensables, utiles durant vos démarches de prospection. En adoptant cette méthode, soyez assuré d’élaborer un document de vente solide et percutant, pour vendre davantage vos offres à votre cible de clientèle.