Savoir vendre : comment répondre aux objections

C’est certain, il est plus facile de vendre à un client qui vient de lui-même vers nous ! Mais en tant que nouvel entrepreneur, vous allez devoir chercher les clients en premier, avant de disposer d’une notoriété suffisante qui les fera venir à vous. Vous avez donc du pain sur la planche pour réussir vos premières ventes. Vous allez être confrontés à diverses objections, que nous pouvons classer en 3 types. Voyons ensemble comment les contourner…

Les objections liées aux prix

Les premières objections sont régulièrement liées au prix de la marchandise. Ces objections, le plus souvent, servent à se débarrasser du vendeur. Si le prospect évoque un souci de budget, vous devez lui faire comprendre que votre objectif n’est pas de conclure immédiatement la vente et lui présenter tous les avantages de votre marchandise ou de vos services, avec l’objectif de l’amener à reconsidérer son budget.

Une autre objection liée au prix concerne la cherté de la marchandise ou du service. Derrière cette excuse se cache souvent une volonté de faire baisser le prix ou un refus d’achat. Vous devez tout faire pour déceler l’intention du client et lui faire comprendre que le prix ne peut être un problème si l’on considère le retour sur investissement, par exemple.

Les objections dites « statu quo »

Ces types d’objections, si elles ne sont pas maîtrisées, peuvent mettre fin à la négociation très rapidement. Lorsque le client vous dit qu’il a déjà un fournisseur, pas la peine de vous décourager. Au contraire, félicitez-le de sa fidélité qui l’honore et faites-lui remarquer que son fournisseur travaille aussi avec d’autres clients et que lui, n’a rien à perdre à traiter également avec vous. Et si le client vous dit fermement que ça ne l’intéresse pas, faites-lui comprendre que le produit ou le service que vous lui proposez correspond parfaitement à ses besoins et amenez-le à vous en dire plus sur son refus.

Mais, faites attention à ne pas trop insister sur une objection, car plus vous contrez l’idée, plus vous la renforcez.

Les objections « échappatoires »

Ces types d’objections sont utilisés par les clients qui veulent remettre à plus tard la vente. Dans la plupart des cas, ce sont des signaux qui montrent que le client n’est pas du tout convaincu de votre présentation. Faites-lui savoir que vous êtes là pour répondre à toutes ses questions s’il a encore des doutes. S’il vous demande de le contacter dans un délai fixé, prenez rendez-vous tout en lui faisant comprendre que d’ici là, l’offre pourra évoluer.

Vous devez savoir qu’un client qui émet une objection est un client qui hésite encore ou qui n’est pas tout à fait convaincu de votre présentation. Il est de votre devoir de lui donner l’assurance qu’il est en train de faire une bonne affaire avec vous.

Enfin, n’oubliez pas que savoir vendre, c’est avant tout bien connaître sa marchandise, identifier les besoins de l’acheteur et lui proposer exactement ce dont il a besoin.